小微言：保健品、医疗器械、非处方药、奶粉、橄榄油等单品如何实现增量增利增人气？从大的战略到小的战术，新兴药房实践出一套自己的方法。
作者：郭生荣
河北石家庄新兴药房连锁有限公司董事长
河北新兴药房的单品突破成绩业内有目共睹，目前公司销售结构中保健品占了将近15%，医疗器械占比突破10%，非医保门店奶粉占比为10%，各种单品销售数字还在不断刷新。
为何要做单品突破？做医药零售，如同在浅海航行，医改控价、医保禁非，礁石遍布让人如履薄冰，因此，做单品首先是为了生存。
触动我们做单品的还有直销模式。直销品种匮乏却屡创单品销售奇迹，靠的是玩命挖掘卖点、拼命研究顾客、玩命亲情营销。而药店有成千上万品种，药店怎样能把产品卖到极致？
保健品
翻到公司员工名片的背面，可以看到“果维康：不吃果维康，就吃大苹果”、“天美健大豆肽蛋白粉：不用消化，直接吸收；补充营养，提高免疫力”、“沛优牌辅助降血脂软胶囊：高脂血症，万病之源，今天你吃辅助降血脂软胶囊了吗？”等一句话营销用语。
把话术做做成名片，可以放到相应产品下面、可以装到包包里、可以发给顾客、可以在关键时刻提醒员工卖点。朴素、简单，没什么艺术性，却深谙利用碎片时间创造价值的道理。
果维康：不吃果维康，就吃大苹果
天美健大豆肽蛋白粉：不用消化，直接吸收；补充营养，提高免疫力
医疗器械
新兴药房医疗器械的突破紧扣对接、裸陈、专员、点评和体验式营销五大要素。对接指的是与厂家对接，对产品进行不同的分类：A（折扣商品）、H（核心商品）、T（特价商品）；陈列上不要舍不得拆包装怕顾客摸脏，事实证明裸陈创造的效益更高；每店设定器械专员、任务有指标；店内时时点评人员销售排名，片区天天点评门店器械销售占比排名，公司每月3次排名点评；顾客走进来、坐下来，营销才刚刚开始，提供免费检测、免费体验后，进行沟通登记，如血压测量时间、数值、年龄、性别、住址、建议等。
1.对接
商品属性（A、H、T）
核心品种%对接
2.裸陈
打开包装，去掉塑料袋
看得见，摸得着，可以试
3.专员
每店定器械专员（有任务有指标）
糖尿病专员（有任务有指标）
像玩手机一样玩医疗器械
4.点评
店内时时点评，片区天天点评
公司每月3次排名点评
年欧姆龙系列商品年新兴药房进货指标万，1--9月份已完成万，全年突破万。
在药品单品突破上，新兴药房的大旗是“品牌推荐、紧抓卖点。品牌厂家的品牌药，怎么推都不过分，怎么推都不伤客！”
上市公司石家庄四药的山荷口服液，配伍山楂、决明子，降脂效果好。上次我跟一个领导在一起吃饭，他马上就要了10盒；参乌健脑胶囊（抗脑衰胶囊）改善睡眠和记忆力、预防老年痴呆，我给它做一辈子堆头；俊客小子苦丁茶胶囊，解酒护肝，酒前吃两粒，可以多喝一点，酒后吃两粒，可以让你舒服一点。生意不一定做得好，但是喝酒不能打败仗，想打败谁，自己先吃两粒；我们有一位老总的父亲有哮喘，每年发作几次，需要住院很长时间。三年前在海南买了一套房子，花了将近万，但老人家不愿意去住，觉得一个人去那里太孤单。后来有了这个虫草产品，吃了之后他说比房子管用，一盒虫草胜过一套房子……
山荷口服液(石家庄四药)
山荷口服液：零售价28元（年8月与年8月份同比）
要想OTC单品突破得好，你得有两个法宝：有医药学专业能力，练就发现产品的火眼金睛和商业潜力的嗅觉；讲故事能手，把云里雾里的卖点点化成家长里短的贴身需求，感染得了别人。
由内而外的突破
“如果我们和家人一起吃上原装进口的橄榄油，避免了地沟油、转基因油，我们不能说一生中培养多少个土豪或者多少个亿万富翁，但是我们可以让我们的爸爸妈妈，让我们自己多活5年10年，那就是我们人生的最高境界。”郭生荣说。
无论是橄榄油、奶粉、还是鱼油，郭生荣的单品革命都有一个特点——先从内部开始，自己、家人、朋友、员工一定是产品的第一批忠诚粉丝和受益者，这样才能传递给别人。先从内心开始，自己一定深知深信产品的魔力，然后才能让魔力绽放。
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